Was bedeutet B2B?
B2B-Marketing ist Business-to-Business und beschreibt eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen. Im Gegensatz dazu zielt B2C-Marketing (Business-to-Consumer) auf den Endkunden ab. Zu den Kunden des B2B-Marketings gehören Unternehmen, Handel, Behörden und andere Organisationen. Teilweise werden in beiden Marketingbereichen die gleichen Maßnahmen eingesetzt, das B2B-Marketing verfolgt jedoch unterschiedliche Ziele.
B2B vs. B2C
Der Hauptunterschied zwischen B2B und B2C ist die Zielgruppe und der Kaufentscheidungsprozess. Denn Werbung und ihre Wirkung auf den Kunden hängen stark von der Zielgruppe ab. Während Endverbraucher oft spontan Kaufentscheidungen treffen, besteht der Entscheidungsprozess eines Unternehmens aus mehreren Mitarbeitern und Schritten.
Der Beschaffungsprozess beinhaltet unter anderem, das Management um schriftliche und mehrfache Angebote und Genehmigungen zu bitten. Anders als Endkunden wird die Zielgruppe im B2B-Bereich beim Kauf nicht von spontanen Emotionen beeinflusst, sondern wägt die relevanten Produkte sorgfältig nach bestimmten geforderten Kriterien des Unternehmens ab.
Daher sollte eine Anzeige im B2B-Marketing sowohl das Interesse potenzieller Kunden wecken als auch die Vorteile und Besonderheiten des Produkts oder der Dienstleistung erläutern. Da Produkte oft an die individuellen Bedürfnisse der Kunden angepasst werden oder Nischenprodukte sind, ist der Beratungs- und Aufklärungsaufwand hoch.
Darüber hinaus haben Gewerbekunden meist höhere Anforderungen, weshalb sie weitere oder begleitende Dienstleistungen wie Montage, Schulung und andere After-Sales-Services erwarten.
Zielgruppe im B2B-Marketing
Aufgrund der begrenzten Kundenzahl muss B2B-Marketing in der Regel nicht sehr einflussreich sein. Dazu muss Werbung gezielt Menschen mit Entscheidungsmacht ansprechen, weil sie den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung entscheiden oder beeinflussen. Zudem haben potenzielle Startup-Kunden unterschiedliche Anforderungen an Produkte und entsprechendes Know-how. Daher spielt eine intensive Beratung und Betreuung eine wichtige Rolle.
B2B Maßnahmen
Um die entsprechenden B2B-Marketing-Maßnahmen umzusetzen, gilt es zunächst, Zielgruppe und Settings zu klären. Denn ob der Fokus auf der Generierung von Leads oder der Sensibilisierung liegt, kann einen großen Unterschied machen. Eine Online-Präsenz ist für das B2B-Marketing unerlässlich, sonst wäre das Unternehmen schwer zu finden.
Da die wenigsten Unternehmen ihre Bestellentscheidungen ausschließlich auf der Grundlage von Werbung treffen, nutzen sie gezielte Online-Recherchen, um problematische Produkte zu identifizieren. Daher sollten immer mehr Informationen zum beworbenen Produkt angegeben werden. Mit den richtigen SEA- und SEO-Maßnahmen kann sich ein Unternehmen also von der Masse abheben. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit von Abfragen erheblich.
Neben der eigenen Unternehmenswebsite sollten Sie auch im B2B-Portal präsent sein. Diese Portale sind für viele Entscheidungsträger die erste Anlaufstelle bei der Suche nach Geschäftspartnern. Mit einem überzeugenden Auftritt lassen sich über diese Portale viele Leads generieren.
Während SEA-Kampagnen für eine gesteigerte Markenbekanntheit sorgen, zielt Content Marketing darauf ab, die Expertise eines Unternehmens durch hochwertigen Content aufzubauen.
Gerade im B2B-Bereich ist das wichtig, denn fast alles, was bei der Auftragsabwicklung zählt, ist Kompetenz. Content-Marketing-Maßnahmen werden in erster Linie über die eigene Website umgesetzt. Aber auch B2B-Portale und Jobnetzwerke wie Xing und LinkedIn werden häufig genutzt.
Eine weitere B2B-Marketing-Initiative sind Messen und Events. Hier werden wichtige Verbindungen zu den Vertriebsmitarbeitern potenzieller Partner geknüpft, die maßgeblich zum Erfolg beigetragen haben.
Grundsätzlich ist Social Media für B2B-Marketing nicht sehr geeignet. Bestehende Mitarbeiterprofile können jedoch zur Kundenakquise genutzt werden.
Mögliche Ziele sind zum Beispiel:
• Auffallen
• Betonen Sie die Expertise des Unternehmens
• Verkaufskontakte aufbauen
• Fragen Sie nach Empfehlungen
Fazit
B2B-Marketing unterscheidet sich stark von der B2C-Variante. Hier geht es vor allem darum, kleinere Zielgruppen durch konkrete Maßnahmen zu erreichen. Neben den passenden Maßnahmen sind auch persönliche Kontakte und der gute Ruf des werbenden Unternehmens wichtig bei Kaufentscheidungen.
Da sich Kunden im B2B-Marketing aufgrund eingehender Recherche und Abwägung für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden, müssen Maßnahmen gezielter ansetzen. Während Social Media dabei helfen kann, Leads zu generieren, sind Content- und Suchmaschinenmarketing weitaus erfolgreicher.
