Dein Alleinstellungsmerkmal – und wie Du es findest

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Ein gutes Produkt reicht schon lange nicht mehr aus, um am Markt erfolgreich zu sein. Denn gute Produkte gibt es wie Sand am Meer. Das Geheimnis besteht darin, sich so stark von allen anderen abzuheben, dass sich die Kunden an dein Angebot erinnern und es eindeutig für das Beste halten. Wie funktioniert das aber? Mit einem einzigartigen Alleinstellungsmerkmal mit klarer Definition! Ich erkläre dir, wie Du das findest und wie Du es formulieren kannst.

Was ist das Alleinstellungsmerkmal

Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein einzigartiges Verkaufsversprechen eines Produkts oder einer Dienstleistung. Es hebt Angebote von der Konkurrenz ab, um mehr Umsatz zu generieren. Das Alleinstellungsmerkmal ist auch unter dem Namen Unique Selling Proposition (USP) aber auch als Unique Value Proposition (UVP) bekannt. Aber was ist das jetzt schon wieder und wo liegt der Unterschied?

Unique Selling Proposition (USP)

Unique Selling Proposition (USP), auch bekannt als Unique Selling Point, heißt auf Deutsch Alleinstellungsmerkmal. Ein Alleinstellungsmerkmal beschreibt die Eigenschaften eines Produkts, die es von Wettbewerbern unterscheiden. Es handelt sich also wie gesagt um ein einzigartiges Verkaufsversprechen, wie du es manchmal als Kunde zum Beispiel von neuesten Produktinnovationen kennst. Verfügt das neueste Smartphone beispielsweise über Triple-Kameras, oder ist die Bildauflösung besonders gut, hebt sich das Produkt durch seinen USP von der Konkurrenz ab. Ein Alleinstellungsmerkmal kann sich sowohl auf ein Produkt als auch auf eine Dienstleistung beziehen.

Als Unternehmen reicht es nicht, das USP nur einmal an Kunden zu kommunizieren. Idealerweise positionierst Du dauerhaft dein Alleinstellungsmerkmal für deine Produkte und Dienstleistungen. Daher gibt es vier Anforderungen an ein USP:

  • Rentabilität: Das Alleinstellungsmerkmal des Produkts/der Dienstleistung sollte rentabel sein, d. h. keine übermäßigen Kosten verursachen.
  • Zielgruppenorientierung: Wichtig ist, dass ein Alleinstellungsmerkmal auf die Zielgruppe ausgerichtet ist und somit gezielt deren Bedürfnisse trifft.
  • Abwehrfähigkeit: Das USP soll sich gegen die Konkurrenz behaupten und diese dann verteidigen können.
  • Preis, Qualität und Ausstattung: Das Produkt oder die Dienstleistung soll durch Preis, Qualität und Ausstattung überzeugen. Das Preis-Leistungs-Verhältnis muss also stimmen.

Einzigartigkeit ist auch ein sehr wichtiger Aspekt eines Alleinstellungsmerkmals. Je einzigartiger dein Produkt oder deine Dienstleistung ist, desto größer ist der Wettbewerbsvorteil, den Du durch dein USP erzielst, und desto schwieriger wird es für deine Konkurrenten, diesem Beispiel zu folgen.

Unique Value Proposition (UVP)

Die Unique Selling Proposition (USP) sollte immer auch eine Unique Value Proposition UVP enthalten. Wenn beispielsweise eine Restaurantkette damit wirbt, dass sie Standorte in allen größeren Städten des Landes hat, könnte dies ein Alleinstellungsmerkmal sein. Es ist jedoch wichtig, den Kunden klar zu zeigen, was ihnen gut tut. In diesem Fall kann eine Restaurantkette folgende Botschaft vermitteln: „Wohin Sie auch reisen: Ihre Lieblingsgerichte können Sie überall in gemütlicher Atmosphäre genießen.“

Dieser Beispielsatz kann beliebig angepasst werden, je nachdem welche Aspekte des Angebots für die Zielgruppe besonders wichtig sind. Wenn Kunden auch aus der Ferne etwas Vertrautes und Heimeliges wollen, können sie die gemütliche, familiäre Atmosphäre und die Speisen, die sie mögen, überzeugen.

Unique Advertising Proposition (UAP)

Eine Unique Advertising Proposition (UAP) ist ein einzigartiges Werbeversprechen: Etwas was die Eigenschaften oder Attribute eines Produkts hervorheben, die es möglicherweise auch bei Wettbewerbern gibt, die sie aber nicht als zentrales Werbeargument hervorheben oder verwenden – und daher einzigartig sind.

Wie bei einer Brauerei die damit wirbt, dass ihr Bier “aus dem Herzen der Natur kommt”. Oder einem Autohersteller der einen “Vorsprung durch Technik” hat.

Die Verwendung einer Unique Advertising Proposition (UAP) ist besonders wichtig für Anbieter, deren Produkte keine Unique Selling Proposition (USP) haben (wie etwa Strom- oder Telekommunikationsdienste).

In 6 Schritten zum Alleinstellungsmerkmal

Wie Du vielleicht schon bemerkt hast, hängt ein gutes Alleinstellungsmerkmal ganz klar von der Zielgruppe ab. Aber natürlich spielen noch viele andere Faktoren eine Rolle.

Das sind die wichtigsten Aspekte bei der Definition eines Alleinstellungsmerkmals:

  1. Grenze ein, wem Du Angebote machst, wie Du dich positionierst und was genau dein Produkt oder deine Dienstleistung ist. Sei so detailliert wie möglich.
  2. Finde heraus, wie deine Wettbewerber aufgestellt sind. Was sind die Merkmale der Angebote? Wie unterscheidet sich dein eigenes Produkt oder deine eigene Marke davon?
  3. Sammle Fragen und Wünsche deiner Zielgruppe. Durch Interviews oder Umfragen. Social Media aber auch andere Orte können da eine großartige Inspirationsquellen sein.
  4. Denke darüber nach, wie Du Probleme von Kund:innen löst und ihre Wünsche erfüllen kannst. Beachte auch die bekannten Schwierigkeiten bei Konkurrenzangeboten. Kannst Du eine bessere Lösung anbieten?
  5. Nimm dir Zeit für ausführliche Brainstorming-Sitzungen. Was ist das Alleinstellungsmerkmal des Produkts? Ist es besser als jede mögliche Alternative? Schreibe alles auf, was dir einfällt.
  6. Reduziere deine Liste jetzt wieder, bis Du ein klares Alleinstellungsmerkmal hast. Stell dir dazu für alle Optionen folgende Fragen: Geht USP auf die größten Bedürfnisse der Zielgruppe ein? Ist der USP aussagekräftig, einzigartig und eindeutig? Ist es wirtschaftlich? Können Sie Ihr Wort halten? Wenn Sie alle Fragen mit Ja beantwortet haben, haben Sie einen guten USP gefunden. 

Die richtige Formulierung für dein Alleinstellungsmerkmal

Leider ist das Finden eines guten Alleinstellungsmerkmals erst die halbe Miete. Du musst es auch so formulieren, dass es deine Kunden überzeugt.

  • Beschreibe deinen USP möglichst prägnant.
  • Genau und spezifisch.
  • Kommuniziere dein Alleinstellungsmerkmal auf leicht verständliche Weise. Vermeide Fachjargon und verwende stattdessen die Worte der Kund:innen.
  • Stell dein USP klar dar. Hervorhebungen oder fett gedruckte Wörter helfen Kund:innen, Informationen schneller zu erfassen.
  • Verwende Superlative mit Bedacht. Versprich nichts, was Du nicht halten kannst. 

Kunden können ein attraktives Alleinstellungsmerkmal schnell und einfach verstehen und sich merken. Es geht gezielt auf deren Bedürfnisse ein und lädt somit zum Kauf ein.

Beispiele für Alleinstellungsmerkmale

Kunden können ein attraktives Alleinstellungsmerkmal schnell und einfach verstehen und sich merken. Es geht gezielt auf deren Bedürfnisse ein und lädt somit zum Kauf ein.

Die Qualität

Ist ein Produkt größer, schneller, einfacher zu handhaben, aus hochwertigeren Rohstoffen hergestellt oder auf andere Weise Alternativen am Markt überlegen, kann das ein Alleinstellungsmerkmal sein. Die Deutsche Telekom beispielsweise nutzt das größte 5G-Netz des Landes für Werbung.

Dieses Prinzip gilt auch für Dienstleistungen. Ist dein Service besser als der deiner Mitbewerber:innen oder ist deine Kundenbetreuung persönlicher? Dann ist das ein möglicher USP.

Der Preis

Du kannst dich auch vom Preis her abheben. „Brille gratis“ zum Beispiel ist ein tolles Versprechen von Fielmann. Hier solltest Du jedoch besonders auf die Wirtschaftlichkeit achten. Senke den Preis niemals bis zu einem Punkt, an dem Du die Produktionskosten nicht mehr decken können. Höchstens als eine kurzfristige Aktion.

Exklusivität

Auch das Gegenteil eines niedrigen Preises kann man sich als Alleinstellungsmerkmal vorstellen: Einige Kundensegmente wollen Exklusivität und sind bereit, dafür mehr zu zahlen. Denken Sie an Luxusuhren von Rolex oder hochpreisige Handtaschen von Dior.

Zeitersparnis

Wenn deine Zielgruppe sehr beschäftigt ist und unter Zeitdruck steht, kannst Du mit zeitsparenden Möglichkeiten punkten. Ein Beispiel ist der Service von HelloFresh, bei dem sich Kunden Rezepte und Zutaten für ihre nächste Mahlzeit direkt nach Hause liefern lassen können.

Einfachheit

Gerade in erklärungsbedürftigen Bereichen wie Finanzen oder Versicherungen wünschen sich viele Kunden Einfachheit. Eine leicht verständliche Erklärung ohne Fachchinesisch, eine einfache Übersicht und einfache Buchungsmöglichkeiten sind Aspekte, auf die zum Beispiel die Bank setzt.

Natürlich sind diese Beispiele nicht in Gänze alles, was ein Alleinstellungsmerkmal ausmachen kann. Neuheit, Nachhaltigkeit oder Flexibilität sind ebenfalls gute Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Fazit

Stell dir vor, Du befindest dich im Zentrum einer Großstadt und hast großen Hunger. An jeder Ecke gibt es ein Restaurant, aber alle präsentieren sich mit dem gleichen Aussehen und Geruch. Zu welchem ​​gehst du?

Wenn ein Restaurant ein Alleinstellungsmerkmal hat, wird die Auswahl weniger zufällig: Das eine serviert besonders gutes italienisches Essen, ein anderes wirbt für mexikanisches Essen, ein drittes wirbt für Fast Food und ein viertes ist auf Fünf-Gänge-Menüs aus lokalen Zutaten spezialisiert. Nur ein USP kann sicherstellen, dass Angebote gezielt einen ganz bestimmten Kundenstamm erreichen und überzeugen.

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Autor
Christian
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Ich bin Christian und Online-Marketing ist mein tägliches Handwerk. Ich beschäftige mich schon seit über 15 Jahren mit dem Thema Internet, Online und Marketing. Ich teile gerne mein Wissen und hoffe es hilft dir weiter.

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